はじめに
今回は「リフォーム営業マンの心理 人編」について書いていきます。
以前、「リフォーム営業マンの心理 建物編」を投稿しておりますので、
お読みいただいていない方はそちらも合せてどうぞ！
リフォーム営業をしていると、様々なお客様に出会います。
失礼な話ではありますが、リフォーム営業マン目線からすると、
”商談を進めるとめんどくさそうだな…”
”時間を掛けずにそれとなく対応するか…”
”見下されている感じがするな…”
”少し高めに見積りしておくか…”
”やんわりと断る方向で話を進めるか…”
実はこのように思ってしまう事が多々あります。
同じく営業職に従事していて、この記事をお読みいただいているそこのあなた。
「ウンウン」
と頷いていただけますと嬉しい限りです。
そうです。
営業マンだって人なのです。
リフォーム営業マンがこういうマインドになってしまうと、
なかなかいい提案が生まれませんし、お客様とWin-Winの関係が築き辛くなってしまいます。
以下に何故そういった事を思ってしまうのかをリフォーム営業マン目線から解説していきます。
原因を皆さまに知っていただくことで、
お互いWin-Winな関係を築き、よりよい提案が受けられるようになればと思っております。
前述の通り、リフォーム営業マンも人間ですので、
”この人のために頑張りたい”と思うと、必然的に考える時間も多くなりますし、
いいアイデアや工夫も生まれやすくなります。
端的に申し上げると、リフォーム商談を進める際のNG集的なものをまとめていきます。
是非参考にしてみてください。
検討会社が多すぎる
価格や提案内容を比較検討するために複数の業者に見積を依頼することは必要な事ではありますが、
その数があまりにも多いとかえってマイナスになることがあります。
営業マンからすると、そのお客様からの自社への本気度が低く見えてしまいますし、
選ばれる確率も低くなりますので、
あまり時間や労力をかけずに必要最低限の提案で済ませたい
という気持ちが働いてしまいます。
比較検討するつもりが、比較するに値しない材料が揃ってしまう可能性が大きいのです。
具体的に何社からが「多すぎる」か。
ズバリ「4社」以上は避けた方がいいでしょう。
4社以上比較するとそれぞれの会社との打ち合わせや調査にも
お客様側に大変な時間と労力がかかりますのであまりおすすめできません。
会社のホームページやカタログからある程度特徴を掴み、
2~3社に候補を絞り、商談を始めていくことをお勧めします。
2~3社であれば、営業マンとしてはむしろ燃えます。
よりよい提案や値引きなどの協力を引き出しやすくもなります。
そもそもですがリフォームの商談をする際、営業マンに
どこの会社と比較していて、商談を進めているか
は、きちんと伝えた方が色々とメリットは大きいです。
担当の営業マンもその手のプロですので、
現状、選定している会社からどういった事を重視しているかも読み取れますし、
自分の会社にあなたが何を期待しているかもある程度は読み取ることができます。
そうなると、より期待に沿えるような提案ができますし、
選んでもらうために自分の会社ならではの特徴が提案に反映されやすくなります。
皆さまの立ち回り次第で、リフォーム会社を競わせ、ブラッシュアップさせられるのです。
計画予定時期が先過ぎる・未定
こちらもよくいらっしゃるのですが、リフォーム計画時期が数年先だったり、
未定という方がいらっしゃいます。
もちろん、前もって色々と情報収集をしてリフォーム会社を選定することは素晴らしいことです。
が、あまりにも計画が先だと本当にリフォームをするのか疑問に思ってしまいます。
また、見積りを提出するにしても有効期限はせいぜい数か月ですので、
数年後にいざリフォームへ動く際には再度見積りをする必要が出てきます。
メーカーの設備機器も数年で値上げしたり、モデルチェンジがあったりしますので、
再度機器選定や見積りをする必要があります。
(勉強熱心なあなたなら良くご存知かと存じますが、昨今の資材及び人材の価格高騰で
たった数か月先でも値上がりは誰にも予測できないのです。)
端的に申し上げると、営業マンとしては2度手間になってしまいますので、
時期が未定の計画に関してはそれほど時間や労力をかけられません。
情報収集のため面談程度であれば問題ありませんが、
プランや見積を要求するとあまりいいものが出てこないと思っていただいた方が賢明と存じます。
そもそも断られるケースもありますので、注意しましょう。
ただ、リフォームも初面談から工事が完了するまで思った以上に時間がかかる場合もありますので、
早めに動くことは決して間違いではありません。
営業担当には、率直にいつ頃にどのようなリフォームを検討しているか伝え、
それに対して今すべきことを聞いてみるようにしましょう。
執拗なプランや見積りの要求はしないことをおすすめします。
リフォーム内容が詳細に決まっている
近年、インターネットにも情報が溢れ、
「かなりネットで情報収集されたんだろうな」
という方が多く見受けられます。
そんな中、リフォーム内容をお客様自身であらかじめ決めてしまい、
そのリフォーム内容で複数の業者に見積りのみを依頼する方がいらっしゃいます。
お客様の生活や今後のライフプランを伺い、
お建物の状態を見たうえで最適な提案を行うのがリフォーム営業の仕事だと思います。
ですが、リフォーム内容やプランを決められ、金額だけで比較されると
あまり前向きに取り組むことができないのが正直な心理です。
ネットの情報も正しいものばかりではありません。
ネットの情報を鵜呑みにして、誤った知識を得てしまい、それを信じ込んでしまっている方もいらっしゃいます。
そういった方に正しい情報を伝えてもなかなか信じてもらえないことも多々あります。
リフォーム会社を選ぶ際には、ある程度柔軟に営業マンの提案を受け入れたうえで
比較検討されることをおすすめします。
建築の知識のある身内が登場する
建築の知識があるご親族や知り合いが打合せに登場したり、
相談をされていてその方からの質疑や意見をぶつけられることがあります。
相談することは決して悪いことではありませんが注意すべき点があります。
建築といってもその中でも幅広いジャンルの職業があります。
例えば、戸建て新築・ゼネコン・設備・工事監理・積算 系など挙げればキリがありません。
が、建築士の資格を持っていようと、長い間実務に携わっていたとしても、
他のジャンルのことは実際にその業種で働いてみないと分からないものです。
私も建築士の資格を持ち、主にリフォームに携わっていますが、
新築のことや店舗系のことや設備系のことを詳しくは分かりません。
逆にリフォームもリフォームならではの知識と経験が必要ですので、
他の業種の方には分からないことも多くあります。
そんな中、
「知り合いの1級建築士がこういってるんだけど…」
「父が現役の時ゼネコンで勤めていて…」
このようなことを言われることがあります。
聞かれた側も、身内に頼られると断れないのでしょう。
実際に自身が「建築関係」に従事していたプライドもあります。
親切丁寧に
「これはこうだ！」
「俺だったらこんな計画はしない！」
「この提案が出てこなければ担当失格だ！」
などと自信に満ち満ちた発言が飛び交うこと必至です。
・・・・・。
大抵的外れなことや誤ったことが含まれていることがほとんどです。
お客様としては、当然信頼できるお知り合いの方が仰ることを正と考えますので、
かえって打合せが混沌とするケースが多くあります。
※ただ、あなたが相談される方はきっとあなたに有益な情報として、
あなたのことを想って、純度100％の助言をしてくれています。
蔑ろにはせず、正しい情報のみをありがたく頂戴しておくことを強くお勧めします。
最後に
今回は「リフォーム営業の心理 人編」と題し、色々と書かせていただきました。
リフォームに限らずではあると思いますが、
お互いがお互いを尊重し相手方のために尽くせる関係性は非常に重要です。
リフォームにおいても、よりよい提案を引き出すかどうかはお客様の立ち回りによって大きく変わってきます。
今回挙げたことも、
ほんの一例ではありますが、営業マンのやる気を削いでしまう大きな要因となりますので、
是非気を付けていただければと思います。
営業マンとよりよい関係を築ければ、それだけ皆様に尽くしてくれると思いますし、
それが何よりもいい仕事に繋がります。
よりよいリフォームの為に、この記事をご参考いただければ幸いです。
些細なことでもご相談があれば、この記事のコメント欄にお書きください。
今後、お悩みの相談窓口になるサービスを展開予定ですので、
そちらが開始するまでの間は各記事のコメント欄で受け付けております。
(投稿日時にお気を付けください。
サービス開始後、コメント欄での相談受付は締め切らせていただきます。)
あなたのよりよいリフォームを。
素敵な未来の為の素敵な住まいを。
また次回の記事でお会いしましょう。
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