営業担当ってどんなことを考えているの？
今回は営業担当者目線の記事を書こうと思います！
私の考えですのであまり参考にならない部分もあるかと思いますが
そこはよろしくお願いいたします。
営業職の方は共通する部分もあるかもしれませんので楽しみながらご覧いただければと思います。
さて、住宅の営業担当ってどんなことを思い、考えながら仕事をしているのでしょうか。
お客様の特性
まずはお客様の特性を見極めることから始めます。
このお客様は何を目的とし、我々営業に何を求めているのか、
いわゆるお客様の本質が一体何なのかを探します。
表面上の問題は簡単に見えてくることもあるのですが
それよりもさらに深い根の部分、本質的な部分に私は目を向けるようにしております。
本当に求めていること、それが見つけられるとグッとお客様との距離も縮まりますし、
お客様の心も掴むことができるのではないでしょうか。
営業が手法
正直、私は商談中無駄な世間話はほとんどしません。
時折自分の素性や生い立ちを話すことはあっても
どちらにも何の情報にもならないよう話をしてもあまり意味がないと思っております。
自分の素性や生い立ちを話すことはあります。
それを話すことによりお客様は
この営業担当はこんな方なのか
と、印象付けることができます。
営業からすると
こちらも情報を開示したのだからお客様もしてくださいね
というようなメッセージの意味もあります。
人は相手の情報を知ると自分のことも少しづつ話したくなる心理が働くので
営業手法としてはご自身のことを話すのはある程度有効でしょう。
その中で気を付けるポイントとして、以下の内容は特に気をつけております。
• 好きなスポーツの話はしてもチーム名までは出さない
好きなスポーツがお客様と一緒でそこまでは良いのですが
好きなチームまで出してしまうと敵対しているところだと少し気まずくなりますよね笑
お客様から聞かれた場合には答えても良いかもしれませんが
あまりそこまで深いところまではいかないほうが良いでしょう。
• 他社の悪口は言わない
競合他社がいるケースがほとんどなのですが、
お客様にどこを検討しているかは聞きますが他社の悪いところは言いません。
もしお客様が5社検討しているとして
そのうちの弊社ともう一社が気に入っており、
その会社の悪口を片方の会社の担当者だけが言っていたとしたら何か心象悪いですよね。
• お客様の要望は鵜呑みにしない
こんなことを言うと良くは聞こえませんが、所詮お客様は素人です。
お客様の言いなりでは絶対に良いものを提案はできません。
冒頭に申し上げた通り
そのお客様の求めていること、本質が何か、
これが非常に大切でここを見つけ出し提案しないと
本当に良いものは提供できないと思っています。
ちなみに言うと、正直半分から八割くらいのお客様は
ご自身の求めている本質に気付いていないと今営業担当をしていて感じております。
これがリフォームのお客様だと尚更で、
新築を検討しているお客様はそこまでではないのですが、
リフォームになった途端本質に気づけていない方が多いと感じております。
そこにはリフォームならではの奥深さが関係しているのかもしれません。
• お客様の話は絶対に最後まで聞く
これは性格にもよる部分がありますが、よく会話の中で人の話を遮る人っていますよね。
これ、営業としては最悪です。
お客様が話している最中に遮って話をする営業は売れないでしょう。
どんなに的外れでつまらない話でも笑顔を作り、最後まで聞く、これが営業の鉄則です。
他にも山のようにあるのですがもう書ききれないのでこのくらいにしておきます！
営業として
営業担当として気を付けること、考えること
ってこの記事では書ききれないほど沢山あります。
それが新築の営業とリフォーム営業とでも
同じ住宅に関わることなのに
持っている知識や話す内容、聞く内容は全く違います。
同じ営業でも不動産の営業、注文住宅の営業、リフォームの営業、様々あり、
それぞれ営業内容も違えば気をつけていることも違います。
営業という中でやはり身だしなみはだけは共通して言えることではないでしょうか。
私も身だしなみは非常に気をつけております。
みなさまもどうせなら身なりの整った清潔感のある営業担当の方が良いですよね笑
ましては住宅なんて安い買い物じゃありませんし。
よくヨレヨレのスーツに小汚い靴の営業やサラリーマンは街中でよく見かけますが
それでは印象も悪いし、この人に我が家を任せたいとは思いませんよね笑
みなさまが素敵な営業マンに会えることを祈っております。
何なら私が営業しますのでお声がけください！
それでは次回、「車の購入」について話していこうと思います！
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